Kontraktacje. Robimy je z przyjemnością, zachwycamy się pięknymi haftami, koronkami, miękkością materiałów i designem, a ten bywa zapierający dech w piersiach. Tego uczucia nie da się porównać do żadnego innego, to taka miła część naszego biznesu, ta nutka euforii, której doświadczamy dwa razy do roku. Tego nikt nam nie odbierze.

Ale potem powraca szara (oczywiście niekoniecznie) rzeczywistość. Musimy ponownie włączyć filtry, samodyscyplinę i rozsądek. I tu czar pryska, a zaczyna się poważne podejście do biznesu.

Jakie błędy możemy zrobić podczas kontraktacji?

Błędy, którym nie można zapobiec

Po pierwsze takie, którym nie do końca można zapobiec – do nich na pewno możemy zaliczyć wybór nieodpowiedniej kolorystyki. Śledzenie trendów niewiele tu pomoże, bo jeśli nawet kolorem danego sezonu w modzie jest zielony w najbardziej fantastycznym odcieniu, to nasze klientki niekoniecznie kupią do tego pasujący odcieniem biustonosz.

W tej materii jesteśmy wciąż, jako kobiety-klientki, bardzo zachowawcze i kierujemy się praktycznym podejściem. Odrobina szaleństwa zdarza nam się rzadko i to z pewnością trzeba wziąć pod uwagę podczas zamówień kolorów modnych. Dużo trudniej sprzedaje się neony, błękity czy brązy, a nieśmiertelne granaty, burgundy i szarości zawsze są bezpieczniejsze. Można być spokojnym o ich powodzenie.

Na szczęście bardzo dużo zależy od nas samych, jednak niebanalne podejście do kolorów, umiejętność pozytywnego przekazania zalet i namówienie klientki do wyjścia ze swojej strefy komfortu są na pewno trudniejsze niż sprzedanie kolejnego produktu w kolorze cielistym czy czarnym.

Może przyjrzyjmy się naszemu nastawieniu? Czy nie idziemy na łatwiznę? Warto zadać sobie to pytanie.

Drugą kwestią, którą trudno antycypować jest nietrafiony krój.

Zachwyt nowym rozwiązaniem naszej ulubionej firmy należy powściągać – nie warto z reguły sięgać po pełną rozmiarówkę, chyba że firma da nam możliwość odesłania nietrafionego wyboru lub w przypadku błędów konstrukcyjnych przyjmie model bez żadnych problemów z powrotem.

Jeśli nie mamy takiej możliwości lub przewidujemy problemy, zachęcam do wypróbowania tych rozmiarów, które dadzą nam ogólne pojęcie o nowej konstrukcji, bez wydawania na ten eksperyment fortuny.

Nieprzemyślane próby mogą kosztować nas nawet kilka tysięcy złotych. A w sezonie taka gotówka z pewnością przydałaby się na bieżące wydatki.

Błędy, które można przewidzieć

Przejdźmy do błędów, które w moim odczuciu da się przewidzieć przy odpowiednim poziomie doświadczenia.

Gusta klientek

Oczywiście nasz gust może nie pokrywać się z gustami naszych klientek, chociaż to akurat najtrudniejsza kwestia podczas startu naszego biznesu. Nie wiemy, jakie klientki będą bywalczyniami naszego sklepu, w jakim będą wieku, czego będą oczekiwały i czy biały biustonosz to wciąż najlepsza dla nich opcja. Na początku mamy tak dużo pytań i wątpliwości, że z pełną świadomością zalecam wstrzymanie się od kontraktacji, dopóki po kilku miesiącach nie wyłoni się obraz naszej sztandarowej klientki i pozwoli na wyciągnięcie słusznych wniosków oraz zaplanowanie celowanych wydatków.

Nawet po kilku latach działalności możemy popełnić błędy i wciąż po sezonie zdarza nam się być zdziwionym, że coś poszło nie tak, a wiszące po sezonie biustonosze kolą nas w oczy. Zdarza się też tak, że model, który nas zachwycał podczas zamówień, w momencie rozpakowywania paczki wzbudza w nas zdziwienie i zastanawiamy się nad własnymi wyborami oraz motywacją do jego kontraktacji kilka miesięcy temu.

Jeśli doskonale znamy już nasze klientki to pamiętajmy, żeby wziąć pod uwagę ich preferencje. Przyjrzyjmy się naszej sprzedaży z poprzedniego sezonu pod kątem rotacji. Jeśli mamy dokładnie przypisywane zakupy do klientek, to sprawdźmy, czy najbardziej nam wierne z nich są skłonne do kupowania nowości. Możemy je po prostu zapytać o słuszność naszych wyborów. Ale radzę pytać tylko tych, które są z nami od zawsze i faktycznie te nowości kupują.

Próby z nowymi kolorami na pewno warto podejmować, ale zalecałabym metodę krok po kroku – jeden model w szalonym kolorze, zamiast od razu pięciu.

Wybór odpowiednich rozmiarów

Jeśli zawsze bierzemy model we wszystkich obwodach i wszystkich miskach, może zdarzyć się tak, że w ciągu kilku lat zbierzemy kilkanaście niepotrzebnych sztuk w rozmiarze, który sprzedaje się rzadko.

Wiemy przecież (pisałam o tym w poprzednim artykule), że dużo szybciej sprzedaje się środek tabelki niż jego skrajności. Nie ma w związku z tym sensu zamawiać tyle samo sztuk w każdym rozmiarze. Należy prowadzić analizę sprzedaży minionych kolekcji i wyciągać z niej wnioski. Bo jeśli np. od kilku lat nie sprzedał się rozmiar 85C w regularnej cenie i za każdym razem go wyprzedajemy licząc na to, że ktoś w końcu go kupi, to zdecydowanie zrezygnowałabym z zamawiania tego rozmiaru przy kolejnej kontraktacji. Pamiętajmy, że kilkadziesiąt błędnie zamówionych sztuk to kilka tysięcy złotych straty.

A co z rozmiarami, które są bardzo popularne?

Spójrzmy na przykład:

Model X w rozmiarówce : 65E-K, 70D-J, 75C-I, 80B-H, 85B-G, 90B-F, cena za biustonosz 60 zł netto.

Nasze zamówienie: 65E-I, 70D-I, 75D-I, 80D-H, 85D-G, 90D-F, razem 27×60 netto = 1620 zł netto.

Jak możemy tę kwotę wydać lepiej?

Jeśli wyodrębnimy z nich te, które sprzedają się do 10 dni od przyjścia modelu do sklepu, a wykreślimy te, które sprzedajemy już w przecenie, to nasze zamówienie może wyglądać tak (podwójne sztuki to te, które sprzedają się najszybciej):

65F,Gx2,H,I, 70E,Fx2,Gx3,H,I, 75E,Fx3,Gx2,H 80E,Fx2, G, 85F,G, 90E

Również 27 sztuk, ale z dużo większym prawdopodobieństwem sprzedaży wszystkiego w stosunkowo krótkim czasie. To najlepsza optymalizacja kontraktacji, która jest możliwa tylko dzięki dokładnym analizom sprzedaży.

Zdarza nam się też zamówić zwyczajnie za dużo. To częsta sytuacja, bo jesteśmy tak zauroczone nowościami i skupione na tym, że klientki ciągle o nie pytają, że 4-5 modeli wydaje się kroplą w morzu potrzeb.

Niestety te „krople” zbierają się w duży ocean utopionych pieniędzy, a pod koniec roku inwentaryzacja pęka w szwach. Rada jest tu tylko jedna. Jeśli chcemy mieć dużo nowości, to trzeba przede wszystkim przeznaczyć konkretną kwotę na całe zamówienie, a potem podzielić ją racjonalnie na poszczególne modele.

Przecież wystarczy wyodrębnić najbardziej chodliwe rozmiary i wziąć z nich zamiast 4 na przykład 7 modeli.

Podążając za modą możemy mieć sporo podobnych modeli. To taka zmora trendów.

I tak jak w sklepach z ubraniami, tak potem i w naszych możemy mieć poczucie, że królują dwa, maksymalnie trzy kolory i jest „nudno”, chociaż modnie. Ta kwestia jest raczej dyskusyjna. Bo w sumie co w tym złego, żeby podążać za modą. Podążamy my, podążają za nią nasze klientki. Dopóki jest to dla nas opłacalne i taka strategia się sprawdza, trzymałabym się jej, z czujnością. Lepiej mieć rękę na pulsie.

Wyobraźmy sobie, że kolorami sezonu są głównie brązowy i burgund, a nasze klientki nie bardzo lubią te kolory. W takim wypadku powyższa strategia mogłaby prowadzić do kosztownego błędu. Oczywiście zdarzają się modele, które są tak doskonałe, że klientki kupią je nawet w kolorze sinokoperkowym, dla geniuszu konstrukcji. Możemy jednak nie mieć tyle szczęścia.

Zatem miejmy oczy szeroko otwarte i wyciągajmy wnioski na bieżąco. Zdrowy rozsądek przede wszystkim.

Współpraca z dostawcami

Kolejny problem, z jakim regularnie spotykamy się w czasie kontraktacji, dotyczy sytuacji, w której producenci podają nam krótki termin złożenia zamówienia uniemożliwiając nam spokojne przeanalizowanie i porównanie oferty pozostałych firm.

Pozostają nam wtedy dwa wyjścia:

  • Planujemy zamówienia na podstawie zeszłych kontraktacji z podziałem na konkretne firmy.
    To oczywiście niesie ryzyko, że w innej firmie, która ma podobne kroje, będzie coś co podoba nam się bardziej, a finanse już się rozeszły. Warto tu wspomnieć jednak o konkretnym i ważnym wyjątku. Jeśli wiemy, że dany model jest u nas niezastąpiony i bez względu na to co się pojawi w innej marce musimy go mieć – zamawiamy bez wahania.
  • Czekamy aż obejrzymy wszystko, ryzykując złożenie kontraktacji po terminie. Może wiązać się to z utratą rabatu za terminowe kontraktacje lub z całkowitym brakiem możliwości zrobienia zamówienia. Pamiętajmy jednak, że nie zawsze kwota rabatu jest na tyle atrakcyjna, żeby podejmować potencjalnie kosztowne decyzje.

Planowanie kontraktacji z markami, które dotrzymują terminów i przestrzegają harmonogramu, jest łatwiejsze i z pewnością dużo lepiej jest polegać właśnie na nich. Nawet kilkutygodniowe opóźnienie może spowodować spore zastoje finansowe.

Kiedy nie otrzymujemy zamówionego towaru na czas, wydajemy nasze pieniądze gdzie indziej, bo domagające się nowości klientki nie poczekają na spóźnialskich dostawców. Budżet wydany na inne zobowiązania nie powiększa się samoistnie, jest jeden, jest bezwzględnie sztywny i dlatego wszelkie odstępstwa mogą spowodować narastające lawinowo konsekwencje.

Jest to wciąż kluczowy problem w naszej branży. Dlatego róbmy rzetelne analizy, planujmy wydatki racjonalnie i wymagajmy od naszych kontrahentów dyscypliny. Biznes to nie tylko sztuka budowy dobrych relacji, ale przede wszystkim umiejętność zapewnienia odpowiednich wyników finansowych, które świadczą o naszej rentowności.

Artykuł pierwotnie ukazał się w Magazynie Mody Intymnej.